DESCRIÇÃO DO PROJETO
Criação de ferramenta que se utilizasse do universo online para atingir resultados em vendas presenciais mais palpáveis, com alcances mais relevantes.
Em 2017, eu e meu amigo Laércio Neto, diretor criativo, trabalhávamos em uma agência de publicidade, ficava pensando em como unir nossas experiências e técnicas do mundo tradicional que vivíamos, e o online.
Naquele momento, tínhamos estudado inbound marketing, estava aplicando meu lado webdesign cada vez mais, somando técnicas de marketing e tínhamos dificuldade de inovar com a publicidade e marketing offline.
Assistíamos desenvolvedores de negócios com funis de venda 100% online e queríamos usar isso a nosso favor.
Objetivo
Desenvolvemos uma máquina de vendas online para escolas, um funil simples, porém funcional, para levar o cliente interessado até a instituição. No funil, abrange metodologias e serviços agregados, como o modo de captura online.
Preparamos uma página de captura (Landing Page), apresentando a IE, com design atrativo e diversos canais de comunicação com o colégio como whatsapp, telefones, redes sociais e localização da escola. O objetivo era bem específico: fazer com que o cliente deixe o seu contato de modo detalhado informando seus contatos e os dados do aluno como nome, idade, turno e série de interesse.
Ao preencher a ficha de contato, é enviado um e-mail automático informando que será recebido o contato da escola.
A secretaria recebe as informações desse aluno, no e-mail pré-determinado, e os dados de contato para ligar no intervalo de horário estabelecido pelo pai/mãe.
Ao efetuar a ligação, a secretaria segue o script de atendimento padrão ou caso necessário, desenvolvemos um script para escola utilizar juntamente com treinamento totalmente personalizado.
Para encontrar o site, é necessário gerar tráfego. Aí entra a parte do Marketing Digital, desenvolvendo tráfego para atrair.
Desafios
Para cada escola é um projeto diferente, que entrega uma experiência única para o cliente final. São culturas diferentes, são personas diferentes (mesmo tendo o mesmo objetivo) e valor aquisitivo diferente. O projeto exige uma campanha com desenvolvimento de peças offline e online, landing pages (wireframes, mock-ups, construção e teste A/B) entregando um MVP sempre em desenvolvimento até o fim do período de matrículas.
Resultados
Leads criados durante o período de matriculas
Alunos novos
Faturado em matrículas
No projeto com o primeiro cliente em 2017, geramos mais de 1.000 Leads durante o período de matriculas finalizando o com 250 alunos novos com um Ticket médio de R$550,00 faturando mais de R$137.500,00 em matrículas e mais de R$ 1,6 mi em receita ao longo do ano. Considerando que a cada aluno matriculado gera uma receita em média de R$6.600,00 para a escola. Ocorreu um aumento de 25% de alunos, gerando R$990.000,00 a mais de receita. Desde então, já implementamos mais de 10 Máquinas de Matrículas.
Minhas Funções
Campanha visual
Design e prototipagem
Criação de Persona
Testando usabilidade
Estratégia de Produto
Estrutura de Captura
Fluxo do usuário e histórias
MAPEANDO OS PROBLEMAS
Pesquisa e Análise
Para enfrentar o desafio de implementar recursos e ferramentas orientados ao negócios da Máquina de Matrículas, comecei a estudar e conhecer como vários aplicativos de marketing educacional e de vendas online se comportavam. Meu objetivo era reunir idéias sobre estratégias e práticas recomendadas quando se trata de design centrado no usuário versus centrado no conversor.
Depois de executada a fase, identifiquei um forte padrão no que essas empresas fazem e dividi o padrão em três escalas:
No topo, o uso de histórias próprias de cada produto na venda, com seus ganhos e experiências para comunicar e alavancar a conscientização e identificação do produto.
Em segundo plano, a maioria investe pesadamente recursos em propaganda online e premiações de recompensas na venda dos produtos visando o envolvimento e a retenção do usuário, com oferta de valor agregado, sempre anunciando especificamente para cada público desejado.
Todos eles enfatizam a geração de vendas e tráfego, tendo CTAs e jornadas de usuário claras, facilitando a ação dos usuários.
IMPLEMENTAÇÃO
Com base nesses três pilares, definimos as seguintes funções principais do produto:
Storytelling
Recurso de um história da instituição e de alunos
Notícias sobre o que acontece no dia-a-dia, eventos e movimentos dos alunos
Resultados em vestibulares e desempenhos escolares auditados
Campanha visual
Investimento:
Cotas de patrocínios para alunos esportistas
Programa de anúncios em mídias sociais e sites de pesquisa
Vídeos e fotografia profissional nos principais eventos da agenda escolar
Durante o estudo, havendo um programa de fidelização durante o ano letivo, retém cerca de 20% dos alunos a mais. Para implementar esse recurso, oferecemos usar técnicas de marketing e design, gameficação é um exemplo. Os alunos podem participar mais das atividades incentivados com brindes com a marca da escola, gerando pontuações que valem desconto em rematrícula, fardamentos, lanches e outros quanto mais participações, maior o status; quanto maior o status, mais benefícios o aluno ganha.Tráfego de vendas:
Campanha e posicionamento da escola nas mídias sociais
Agendamento de visitas à escola durante todo o ano.
Treinamento com a equipe de vendas e atendimento da escola
De todas as ideias que geramos, o que pode de fato,
otimizar a jornada do cliente?
As histórias de usuários me ajudaram a entender como alinhar as metas de negócios (novas funções) às necessidades do usuário. Por isso, criei histórias para cada pilar da pirâmide. A seguir estão alguns exemplos:
Storytelling:
"Como pai de uma criança, quero saber onde meu filho vai estudar, a estrutura, quem são os profissionais e como ele vai se comportar no novo ambiente. Preciso ter certeza de sua origem e impacto que já teve e que vai fazer na vida de uma criança".
Investimento:
"Como usuário, não gosto de perder tempo procurando, tendo dúvidas e gastando desnecessariamente. Quero algo a altura do que posso pagar com a melhor qualidade possível de ensino, poder acompanhar e visualizar a mudança no meu filho com mais facilidade, sem ter que ir sempre atrás da informação".
Tráfego de vendas:
"Como usuário, quero receber informações de um bom local de estudos para meu filho com o nosso perfil, ótimo atendimento e acolhedor. Não queremos apenas aulas e livros, precisa ir além do ensino."
EXPLORANDO SOLUÇÕES EM DESIGN
A estrutura geral de uma landing page é assim:
Título
Subtítulo
Imagem
Vídeo
Conexão com Redes Sociais
Chat ativo
Breve conteúdo
Apelo à ação
Sinais de confiança
Explicação do produto ou serviço
Benefícios do produto ou serviço
Depoimentos
Mais CTA
Testamos e repetimos
Há espaço para flexibilizar cada parte do desenvolvimento da solução. Para cada cliente, temos liberdade, mas sem perder o processo principal que segue a estrutura das landing pages. No fim, depois de testes e melhorias, existe um produto bem-sucedida, projetado estrategicamente, entregue personalizado. É poderoso, não porque tem muito conteúdo, mas porque o conteúdo serve a um propósito.
FINALIZAÇÃO
Lições aprendidas
Para criar o material para encaixar todo o projeto nas necessidades do cliente, e assim, ter exito junto ao usuário final ao fazer a matrícula, tenho que me aprofundar na compreensão da perspectiva dos negócios e descobrir como tornar a conversão mais assertiva e concreta.
O Design Thinking é uma ferramenta poderosa para envolver os usuários e alavancar negócios. Concretizando produtos desejáveis a partir de uma compreensão entre os participantes, tendo empatia, sujeitando-se a testes de acabamento.
Criar algo novo ou diferente é empolgante, especialmente do ponto de vista de um designer, mas o teste constante é absolutamente crucial para o sucesso.
